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がんばらないほどうまくいく!トップ営業マン40の基本ルール

高野文夫


価格 : ¥983 (税込み)

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華麗な話術よりも、聞く技術。詳細な商品説明よりも、要点を絞った説明。

「力の入れどころ」がわかれば、営業の仕事はもっとスムーズに。

「がんばる」のをやめたことでトップセールスマンとなった著者が、営業の基本に沿って、そのコツをお教えします。

「商談に入ろうとすると、すぐ断られる」「一生懸命プレゼンしているのに、反応が鈍い」……etc. がんばっているつもりなのに、結果が出なくて悩む営業マンはあとを絶ちません。それに対し著者の高野氏は、がんばろうとして肩に力が入ると、独りよがりな営業になる危険性があると言います。

必死になるあまり、お客さまの気持ちが見えなくなる→商品が売れない→うまくいかないからますます必死になり、ぎこちなくなる…という悪循環にはまりそうになったら、発想を変えてムダに「がんばる」のをやめてみよう、というのが本書の趣旨です。

4つの業界でトップセールスマンとなった高野氏は、長年空手を愛好しており、師範代クラスの腕前を持つ武道の達人でもあります。高野氏によれば、ビジネスシーンの交渉術の基本は、「武道と同じ。ムダな力を入れず、あるがままを受け入れ、受け流せば、すべてがいい方向に向かっていく」。

本書では、「アポ取り」から「クロージング」まで、これだけは押さえるべきというポイントと、最小の労力で最大の利益を上げるためのコツをご紹介します。



目次

第1章 がんばるのをやめてから、トップ営業マンに
がんばっていた私が「ゴキブリ」と言われた日 
カーネギーと娘を手本に「愛される営業マン」へ 
肩の力を抜いたとき、真の営業力が発揮される! 
最大限の結果を得るためには、ムチのようにしなやかに 
肩の力を抜いていれば、相手の「間合い」に踏み込める 
「根っこ」ができたとき、自然と結果がついてくる! 

第2章 営業の流れを掴めば、働き方が変わる
営業の「8つのステップ」を、なんとなく理解する 
商品・サービスを売るためには、顧客候補の発見が欠かせない 
営業マンの仕事は「受注」しただけでは終わらない 
すぐれた営業マンは、お客さまと成長していく 
「ロジック」×「パッション」で説得力が倍増する 
「買ってほしい」という気持ちを捨てることも大切 

第3章 アプローチしないと、営業は始まらない
ルール1 一人のお客さまに尽くす気持ちが、たくさんの顧客を生む 
ルール2 待ち続けるだけでは、顧客候補は見つからない! 
ルール3 電話でのアプローチには、自作のマニュアルを用意する 
ルール4 飛び込み営業や電話営業は堂々と行う 
ルール5 自己紹介の場から、営業は始まっている 
ルール6 直接、大企業の幹部クラスにアプローチしてみる 

第4章 「雑談」と「聞く技術」でお客さまの心を開く
ルール7 トップセールスマンほど「雑談」を好む 
ルール8 雑談の中で「針に食いついた瞬間」を見逃さない 
ルール9 自然に雑談を切り出すために、無難な話題を準備する 
ルール10 仕事と無関係な会話から、「共通項」を探し出す 
ルール11 聞き上手をきわめたとき、お客さまがニーズを語る 
ルール12 話を聞いてもらうには、「メリット」を明確に 
ルール13 いつもポイントは「3」点に絞り込む 
ルール14 お客さまに求められたときは、商品について語り尽くす 
ルール15 ときには、素直な気持ちをぶつけてみる 
ルール16 自分をさらけ出すことが、相手の心を動かすこともある 

第5章 コミュニケーションは、言葉だけじゃない!
ルール17 営業マンも見た目が9割 
ルール18 態度やしぐさで心の距離を縮める 
ルール19 うなずきや握手を習慣化する 
ルール20 鏡のように、お客さまと一体化する 
ルール21 お客さまに忘れられない営業マンになる 
ルール22 営業マンの仕事は、医者の仕事と同じだと心得る 
ルール23 自信を持ってお客さまと対等の立場に立つ 
ルール24 お客さまのきつい言葉は、打ち返すより受け止める 
ルール25 タフな場面でも「笑いの技術」で乗り切る 

第6章 ムリなく「プレゼンの達人」になる方法
ルール26 プレゼンでも聞き上手が心を掴む 
ルール27 プレゼンは、お客さまへの「贈り物」 
ルール28 一方的に話すより、「双方向の会話」を演出する 
ルール29 プレゼン準備は「戦略」「シナリオ」「伝え方」を考える 
ルール30 商品への自信が、説得力につながる 
ルール31 ビジュアルをうまく使えば、説得力が大幅アップする 
ルール32 質疑応答の受け答えで、全体の印象は大きく変わる 

第7章 クロージングのタイミングを逃さない
ルール33 確固たる信頼関係を築いたら、躊躇せず相手に決断を迫る 
ルール34 クロージングは明快に、一気に進める 
ルール35 用意周到すぎてもNG。重要なのはタイミング 
ルール36 きびしい要求を突きつけられたら明るくかわす 
ルール37 お客さまは「ガードレール」で守って誘導する 
ルール38 見込み客が多ければ多いほど、交渉力が発揮できる 
ルール39 営業マンにとって、仕事の報酬は仕事である 
ルール40 接待は、お客さまとの信頼関係を強くするために行う 

巻末付録 営業の基本的な流れ <完全版> 

あとがき

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